三回シリーズで担当した某販売会社の営業研修の最後の回が終わった。

　結論から言うと、手前味噌で恐縮だが、多大なる成果につながった。長年、
数多くの営業研修を指導させてもらったが、これほどまでに如実に成果に結び
ついた例は珍しい。

　私の指導が科学的？とんでもない、極々オーソドックス、もしかしたら古い
営業のやり方かもしれないくらい、普通。
　ターゲット決めて、商談目標決めてツール準備して、雰囲気作りして質問か
らピンポイントにニーズや課題を発見し、提案してクロージング、笑っちゃう
ぐらい陳腐、昔ながらの営業プロセス、スタイル。それを繰り返しビデオを使
ってロープレで練習し振り返る。これに、精神論「顧客の愛し方」を付け加え
る。これだけ。

　各回の研修の最後に、これからの重点攻略目標を設定、フィールドでの実践
を次の回にレビューし、PDCAのサイクルを回し続ける。成功事例は全体でシエ
アし共有する。不足するスキルや話法は全員で意見・情報出しして簡易マニュ
アル、ヒアリングリストをその場で作り実践に供する。これを二回繰り返した
だけ。

　その結果、たまたまだったかもしれないが（もちろん全員が同じ成果ではな
いが）、過去1年間でも達成できなかった数字を4ヶ月で目処がつく。驚き。

　逆に考えれば、やるべきことをやっていなかった、知っておくべきことを教
えて貰えなかった、身につけるべきスキルや話法を訓練する機会がなかったこ
とがすべてであろう。だから、私の教え方・教えたこと云々ではなく、こうし
た機会を用意した上層部の英断？があってこそあり、学んだことを素直に実践
した受講生の勝利ではないか。
　どんな良いことを学んでも、それを実行しなければ成果にはつながらないの
は当たり前。よくぞ、やってくれました！と、私がお礼を言いたいくらいだ。

　これで気をよくしたのか、来期も別の営業部隊の研修をいただけそうで、改
めてプレッシャーを感じる。

 　　　　　　　　　　　　（2013/02/18 人材開発メールニュース第716号掲載）